3. 소비자 행동 분석

 

 

 

3. 소비자 행동 분석

소비자 행동 분석은 소비자가 제품이나 서비스를 선택하고 구매하는 과정과 이유를 연구하는 분야임

기업은 소비자의 심리와 행동을 이해해야 효과적인 마케팅 전략을 세울 수 있음

 

 

3.1 소비자 행동의 개념

소비자 행동은 단순히 물건을 사는 것이 아니라, 무엇을 살지 고민하고, 구매하고, 사용하고, 버리는 모든 과정을 포함함

 

✔️소비자 행동 분석이 중요한 이유

• 소비자의 구매 결정 요인을 파악할 수 있음 → 어떤 광고, 디자인, 가격이 효과적인지 알 수 있음
• 효과적인 마케팅 전략을 세울 수 있음 → 소비자가 원하는 가치를 제공
• 시장 변화를 예측할 수 있음 → 트렌드를 반영한 신제품 기획 가능

 

 

3.2 소비자 구매 의사 결정 과정 (5단계 모델)

1. 문제 인식 (Need Recognition)
   1. 소비자가 특정한 필요(문제)를 느낌
2. 정보 탐색 (Information Search)
   1. 제품 정보를 검색하고 비교
3. 대안 평가 (Evaluation of Alternatives)
   1. 여러 브랜드를 비교
4. 구매 결정 (Purchase Decision)
   1. 최종적으로 구매할 브랜드 선택
5. 구매 후 행동 (Post-Purchase Begavior)
   1. 만족/불만족 여부 결정, 재구매 여부 결정

 

👉 마케팅 활용 포인트

• 광고, SNS 홍보 → 문제 인식 & 정보 탐색 단계에서 영향력 ↑
• 이벤트, 프로모션 → 구매 결정을 빠르게 유도
• 후기, 고객 피드백 관리 → 구매 후 행동을 긍정적으로 유도

 

 

3.3 소비자의 의사결정 유형

소비자의 구매 방식은 제품 특성이나 가격에 따라 달라짐

 

• 복잡한 의사결정
  • 고가, 중요도가 높은 제품 구매 시
  • 자동차, 노트북
• 습관적 구매
  • 자주 구매하는 제품, 고민 없이 선택
  • 생수, 커피
• 다양성 추구 구매
  • 새로운 브랜드를 시도하고 싶어 하는 경우
  • 새로운 맛의 과자
• 충동구매
  • 계획 없이 즉흥적으로 구매
  • 편의점 간식, 할인 행사 제품

 

👉 마케팅 활용 포인트

• 고가 제품 → 상세한 정보 제공 & 리뷰 강조
• 습관적 구매 → 브랜드 충성도를 높이는 전략 (멤버십, 포인트 적립)
• 충동구매 유도 → 매장 내 제품 배치, 1+1 행사 활용

 

 

3.4 소비자 행동에 영향을 미치는 요인

소비자의 구매 결정은 다양한 외부 요인과 개인적인 요인에 의해 영향을 받음

 

1. 개인적 요인 (Personal Factors)
   1. 연력 & 라이프 스타일: 10대 vs 40대 소비 트렌드 다름
   2. 소득 수준: 고급 가전 제품가전제품  vs 가성비 가전제품 선택 차이
   3. 직업: 직장인은 테이크아웃 커피 선호, 학생은 카페 선호
2. 심리적 요인 (Psychologicasl Factors)
   1. 동기(Motivation): "이 제품을 사면 행복할 거야!"
   2. 지각(Perception): "이 브랜드는 고급스러워 보여"
   3. 학습(Learning): "지난번에 먹어봤는데 맛있었어 → 또 구매"
3. 사회적 요인 (Social Factors)
   1. 가족 & 친구: 친구가 추천한 제품을 사고 싶어짐
   2. SNS & 유행: 인스타에서 핫한 디저트를 찾음

 

👉 마케팅 활용 포인트

• SNS 바이럴 마케팅 → 사회적 요인 활용
• 고급스러운 브랜드 이미지 → 심리적 요인 자극
• 할인 쿠폰 제공 → 학습 효과로 재구매 유도

 

 

3.5 소비자 행동을 분석하는 방법

• 설문 조사
  • 소비자의 의견을 직접 수집
• 인터뷰 & 포커스 그룹
  • 소수의 소비자와 심층 인터뷰
• 구매 데이터 분석
  • 고객의 실제 구매 기록 분석
• SNS &  리뷰 분석
  • 소비자의 자발적인 의견 수집

 

👉 마케팅 활용 포인트

• 리뷰 & SNS 분석 → 소비자 취향 파악
• 고객 데이터 분석 → 인기 제품 & 비인기 제품 구분

 

 

3.6 소비자 행동 분석을 활용한 마케팅 전략

1. 브랜드 포지셔닝 (Brand Positioning)
   1. 소비자가 특정 브랜드를 어떻게 인식하는지 결정하는 전략
2. 세분화된 마케팅 (Market Segmentation)
   1. 소비자를 나누고 맞춤형 전략 적용
3. 충성 고객 확보 (Customer Loyalty Strategy)
   1. 포인트 적립, 멤버십, 맞춤형 쿠폰 제공
4. 감성 마케팅 (Emotional Marketing)
   1. 소비자의 감성을 자극하는 스토리텔링 활용